美容院营销策划升级如何突出重围?

2020-04-11

导读:近两年来,由于美容市场竞争的加剧,很多传统美容院都在纷纷进行美容院营销策划升级改造:或由原来几十平米的小店升级改造为几百平米的中等店面,或由原来单一的美容项目升级为综合型会所。


郑州风采美容院的是刘女士所开,刘女士找到世纪良谋营销团队时说,这家店面是从别人手中接过来的,面积不到200平米。目前对外纳客是依靠减肥报纸广告,但是目前的问题是报纸广告效果逐渐减弱,营业额一直在突破不了10万元,而且出现了危险信号,顾客逐渐开始流失,并且流失的速度超过了新顾客进店的速度。很显然,风采美容院现在遇到了发展瓶颈,即将陷入经营困境,如果不积极采取措施,后果将不堪设想。

  世纪良谋美容院营销策划团队进行详细诊断之后,给郑州风采美容院进行了年度营销规划,从5个方面导入升级营销,让其成功转型


  概念升级:主推“懒人经济”

  风采美容院原来做报纸广告,主打“风采美肤”的概念,推出的项目是减肥。这样一来,遇到同类广告少的时候,效果还可以,但是只要减肥广告一旦多起来就没有效果了。有签于此,世纪良谋进行了概念包装,将风采广告主题改变为:懒人减肥。根据调查得知,中国社会正在步入懒人时代,懒人经济应运而生。社会的进步就是让一切都变得越来越简单,越来越方便,换句话说,就是在培养越来越多的“懒人”。在当今社会,“懒”已经不是传统意义上“好逸恶劳”的贬义词,而被赋予了更多褒义与时尚的概念。更重要的是,很多需要减肥的人都希望懒省事,所以“懒人”符合顾客群体的心理期望。所以当风采的广告出来之后,一下子脱颖而出,满城的人都知道了“懒人减肥”。

  在下半年减肥淡季的时候,世纪良谋美容院营销策划团队又为风采美容院陆续推出了“懒人祛斑”、“懒人祛皱”、“懒人补水”、“懒人养生”等懒人系列,一方面将懒人概念继续推广保持主题性,另一方面借助懒人概念推广其他项目,将懒人效应最大化。

美容院营销策划升级如何突出重围?

  项目升级:引进高端项目

  在发展势头逐渐好转之后,世纪良谋美容院营销策划团队指导风采美容院引进高端项目,在顾客相对稳定的情况下,只有不断引进高端项目才能轻松提升营业额。为此,刘女士还特别出国去韩国考察,然后逐渐引进了非手术祛眼袋、祛黑眼圈、祛眼角皱纹以及无创抗衰老、生殖美疗、大S黑脸娃娃等项目。同时,也为了便于推广,世纪良谋将风采店名由“风采美肤”改为“风采减肥抗衰老机构”。首先是减肥这一块还不能丢,之前很长一段时间风采一直以减肥为主,而且有了功效上的很大口碑和宣传上的知名度,如果放弃了,以前的宣传又没有一点作用了。其次是抗衰老这块,抗衰老也是今后美容院的发展主流和发展趋势,而且抗衰老引进的这些新项目。风采美容院在项目上逐步完善之后,营业额也取得了非常大的突破,顺利达到并稳定在15万元以上。


       顾客升级:实施“10万顾客”计划

  风采美容院的刘女士原来在年度目标上制定的200万元,世纪良谋后期给风采调整了目标,将最高目标设定为500万元,也就是说要朝着500万元的方向去努力,确保实现的目标是300万元。

  目标比以前提高了,怎么去实现是个问题。根据二八定律,必须在这20%的高端顾客上下功夫,那就意味着必须对顾客进行提升。如果店里拥有一批年消费在10万元以上的顾客,那300万元的确保目标就很容易实现了。“伤其十指不如断其一指”,与其每个月不遗余力地整体拉高营业额,不如集中店里精兵强将拉高一批高端顾客的消费更有针对性,将一年消费1万元以上的顾客升级到10万元。

  在得到刘女士的认同后,世纪良谋美容院营销策划团队给风采美容院制定了详细的执行计划,将事先年消费10万元以上的顾客定为50人,按成交30人,年营业额就可实现500万元,按成交10—15人,年营业额就可突破300万元。紧接着世纪良谋为风采美容院“10万顾客”计划行动小组进行详细的顾客分析,一人一方案。

  经过一年的努力奋战,风采美容院“10万顾客”计划实现了17人,年营业额突破350万元。老板刘女士兴奋地说:“看来真的是没有做不到的,只有想不到的。有计划地去做,和顺其自然的去做,结果就是不一样!”


  媒体升级:抢占社区广告资源

  在某种情况下,媒体资源是有限的。对于依靠广告来纳客的美容院来讲,抢占媒体资源是很有必要的。由于风采美容院长期广告的良好效果,引得很多同行纷纷跟风效仿,尤其是都扎堆在一份女性消费报纸《今日消费》上,这样一来最后的结果是大家的广告效果都在逐渐衰退。有鉴于此,世纪良谋前瞻性地指导风采美容院转移宣传阵地,抢占社区广告资源。

  社区广告对于美容院来讲是一种稀有资源,一方面符合美容院顾客群体,最重要的是社区媒体资源非常有限,具有唯一性,谁能有限抢占谁就能取得竞争优势。所以在很多竞争对手还在报纸广告拼来拼去的时候,风采美容院早已在世纪良谋美容院营销策划团队指导下抢占了店面附近社区的宣传栏、外围墙以及楼宇广告牌。



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